決定中標因素有很多，有人說是商務關系，有人說是標書——那么究竟誰最重要呢？假設，你的商務關系做的到位，但因為標書原因現場廢標了，能中標么？肯定是不能了；假設你的標書做的很好，現場沒有廢標，評委沒有找出毛病還給了高分，但沒做商務關系，能中標么？——不確定。由此可見，標書在不同的場景，即是關鍵因素也可能是決定性因素，但無論如何“投標書”作為中標的核心證據和理由，都必須符合招標文件要求，因為他是要評標專家簽字確認、要留存、要經得起檢驗的。因此讀懂招標文件，給到采購人想要的答案，這是中標的開始！

編寫標書第一步當然是解讀招標文件，對招標文件理解的越透徹、細致，呈現在評委面前的答案越精準、豐滿，其結果表現在不容易廢標還能得高分。

解讀好招標文件，能使投標工作更從容，團隊之間工作任務明晰，對于缺項部分有更充足的時間、方法去完善；

招標文件一般都是紙質版附帶電子版的，如果你拿到的是電子版的那就打印出來，拿出記號筆，找一個安靜的地方，逐頁通途全文，標出重點。

那些內容是點？    

投標人須知和評分標準是核心要點。根據投標人在線團隊標書編寫的經驗，解讀好招標文件可以從以下幾個方面入手：

1、找出廢標項 

將招標文件中明確指出導致廢標的因素全部找出來，在標書編寫及裝訂的過程中，可以規避廢標節奏，“投標須知、資格審查部分、標書裝訂”的要求等地方都是廢標條款常出現的地方，其中一些帶星號的條款，也會分散在招標文件中。

不廢標這是投標文件編寫的最基本要求，一旦廢標，項目前期的商務工作，購買標書、編寫標書、現場參加開標所耗費的時間和產生的費用，都白做了。即便有挽回的余地，成本也會很高。

2、找出得分項 

招標文件中的有評分表，會對評分規則進行明確的說明，這里需要按照滿分的標準，清楚列出，要想得滿分需要給那些“答案”？

這是標書編寫的關鍵素材，需要團隊協作分工準備，比如要納稅憑證、社保憑證、審計報告、投標保證金繳納及憑證，就需要財務部門提供；業績合同、資質證書可能基本都有行政部門保管，那就需要他們協助提供；

沒有的怎么辦呢？   

比如體系認證、檢測報告，還有20天就要開標了，15天能不能拿下？這需要專人去聯系專業機構辦理。

對于一些辦理時間比較長的資質證書，如生產許可、經營許可、專利、軟件著作權都需要提前辦理，這些證書辦理可能都需要一年半載的，所有投標人從有想法要進入招投標市場，就應當立即著手準備。

還有一些專業性比較強的領域比如食品、醫療、養老、軟件、安保、建筑、路橋等領域對從業人員的資格要求也會比較多，那么在人才的儲備過程中就該把具備某種資格證書，作為招聘的要求。

一些招標文件中，會出現控分比較絕的條款：要求項目經理、核心技術人員不僅要有資格證書、還要有繳納社保、還要有工資表，且都需要提供原件，以證明服務團隊是本公司的人員，對于一些初創型的公司是個不小的門檻。

業績合同，算是招標文件評分的必備項，為什么一些公司即便賠本也要做幾個中標案例，目的就是為了增加說服力，商務環節讓采購人放心，評標環節可以加分。

      3、找出開標現場應帶原件條款 

找出需要攜帶原件開標現場驗證的項目，一是要檢查有還是沒有，沒有來不來得及辦；通常要求攜帶原件的都是辦理時間比較長的證件。大多是資格文件審查部分的要求，有時也可能是加分項里面要求提供原件。

二是看開標前要的原件在不在公司，一些行業招標項目特別多，如煤改清潔能源項目，全國多地頻繁密集招標，而且都要資質原件，同一個時間可能幾個地方都要開標，資質不能分身時，就需要放棄一些項目，或者時間能錯開，那就需要提前安排好資質的行程，確保開標現場能見到。三是開標前一定的準備好，開標現場帶齊；

                                                                                              4、確定開標時間、地點 

清楚開標的時間地點，以便于提前確定參加開標的人數及出發的時間，異地開標可能就需要提前做好行程規劃；也是為了計劃好標書定稿、裝訂的時間點。

通常的做法是，開標前一天到達開標所在地，留一天時間裝訂標書，在裝訂標書前一天必須定稿，以此倒推，9月30日開標的項目，如果異地開標路上需要用1天時間，標書最遲26號必須定稿。

投標保證金的支付時間和付款方式及備注的要求，如果是26號必須定稿，也就是26號前一天必須支付投標保證金，非工作日公戶無法轉賬，所以這也需要提前安排。

5、采購預算及評分方法 

《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》（87號令）第五十三條規定：評標方法分為最低評標價法和綜合評分法。

采購預算及評分方法，決定著報價的高低；最低評標價法，是指投標文件滿足招標文件全部實質性要求，且投標報價最低的投標人為中標候選人的評標方法。此時報價就只能是在成本的基礎上，加上合理的利潤。為了搶標低于成本的報價則是不可為。

0元或者1元中標，本就違法。《招標投標法》第五一條規定，投標報價低于成本，評標委員會應該否決其投標。

第五十五條綜合評分法對報價得分的規定是：貨物項目的價格分值占總分值的比重不得低于30%；服務項目的價格分值占總分值的比重不得低于10%。

執行國家統一定價標準和采用固定價格采購的項目，其價格不列為評審因素。

價格分應當采用低價優先法計算，即滿足招標文件要求且投標價格最低的投標報價為評標基準價，其價格分為滿分。其他投標人的價格分統一按照下列公式計算：投標報價得分=(評標基準價/投標報價)×100

  6、滿足技術、服務要求的響應文件 

貨物類采購項目要求的技術參數，通常用產品檢測報告、企業產品說明書、企業產品標準等文件框注進行說明。

供貨能力則需要展示投標人的生產場地、生產設備、檢測設備等生產要素的圖片；能證明的越細致越好廠房的租賃合同或者產權證書；設備購買的發票；投入生產、檢測團隊專業級技術人員的資格證書、學歷證書等。

安裝售后人員的專業資格證書等，這些在解讀招標文件中都應在《招標文件分析報告》中說明，以便于團隊分工協作過程中完成工作的準確性和實效性。

7、施工、服務方案的評分要素 

不同的采購項目，對方案的要求不同，在編寫方案的過程中所體現的內容也各不相同，如何理解評分細則中的要求，標書編寫者的經驗不同在標書中呈現的結果也不同，沒有統一的標準。

對于通信類、軟件類等技術性比較強的項目，標書編寫人需要與技術人員深度溝通或者由技術人員提供，才可能寫出比較專業的施工、服務方案；

招標文件中經常會有“投標人認為需要提供的資料”，評分要求里肯定沒有，但是如果有相關資料盡量提供，比如企業、產品獲得榮譽證書、媒體的報道都有利于加深評委對于投標人所提供的產品、服務的認知；

8、形成《招標文件分析報告》 

《招標文件分析報告》是一張地圖，可以讓參加投標項目的整個團隊成員按圖索驥；也是一張任務清單，加上完成時限、責任人就是項目管理表。這體現標書編寫者的工作能力，若不能準確的理解招標文件，其投標文件也必然牛頭不對馬嘴，廢標、低分自在情理之中。